Die Aktienmarktentwicklung der letzten Dekade und vor allem die schnelle Erholung nach dem Covid-Rückschlag haben bei vielen Anlegern die Erwartung geweckt, das könne unverändert so weiterlaufen. Auch für erfahrene Berater eine echte Herausforderung.

2021 war herausragend. Brummendes Neugeschäft, enorme Mittelzuflüsse, zufriedene Kunden beim Blick auf die Bilanz des eigenen Portfolios am Jahresende. Für die Beratung galt: Tempo beim Neugeschäft, um möglichst viel von der dynamischen Entwicklung mitzunehmen.

2022 wird definitiv anders. Das hat schon die globale Aktienmarktentwicklung im Januar eindrücklich unterstrichen. Ging die Entwicklung des MSCI World im Kalenderjahr 2021 noch um mehr als 20% nach oben, schlug der erste Monat des neuen Jahres gleich einmal mit einschneidenden Verlusten von mehr als 5% zu Buche. Wer diese beiden Zahlen zusammen betrachtet, ahnt sofort die Dimension der psychologischen Falle, die sich für die Beratung in diesem Jahr auftut.

Eine typische Psychofalle in Zahlen.
MSCI World Entwicklung 2021 vs. Januar 2022

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Vergangene Entwicklungen sind keine Garantie für künftige Ergebenisse.
Quelle: Refinitv, Stand: 31.01.2022

Denn was Anleger und am Aktieninvestment interessierte Beobachter der Kapitalmarktentwicklung über mehr als zehn Jahre gesehen und 2021 gerade im Kontrast zu einer schwächelnden Realwirtschaft noch einmal aufmerksam verfolgt haben, wirkt psychologisch fort. Die Erwartungen, mit denen viele Anleger ins Jahr 2022 gehen, dürften trotzt der Rücksetzer am Jahresanfang hoch sein – womöglich zu hoch und somit in vielen Fällen unerfüllbar. Denn in wichtigen Wirtschaftsregionen läuft es nicht rund, geopolitische Spannungen nehmen zu und die Anlagemärkte haben im Durchschnitt gegenüber 2021 an Potenzial eingebüßt: Anleihemärkte leiden unter niedrigem Zinsniveau und der gleichzeitigen Erwartung von Zinsanhebungen (zumindest in den westlichen Industrienationen). Die Aktienmärkte starteten 2022 – auch nach dem Rücksetzer zu Jahresbeginn – auf einem höheren Bewertungsniveau als 2021. Nach dem turbulenten Auftakt im Januar muss man kein Prophet sein, um vorherzusehen: Wir sind in einer unruhigeren Marktphase mit starken Ausschlägen nach unten und – hoffnungsweise – nach oben angelangt. In jedem Fall dürfte eine höhere Volatilität ins Haus stehen als man die letzten Jahre erlebt hat.

Erwartungen managen

Was heute also zählt, ist ein aktives Erwartungsmanagement. Denn die Zufriedenheit von Anlegern mit ihrem Anlegeergebnis und letztlich ihrem Beratungspartner ist nicht allein abhängig von den tatsächlichen Performancedaten ihrer Portfolios. Es geht auch immer darum, ob Erwartungen eingelöst, übertroffen oder eben enttäuscht werden.  Erwartungen zu moderieren ist damit eine wichtige Aufgabe im Beratungsalltag. Und es ist eine Aufgabe, bei der die Beratenden weitgehend auf sich allein gestellt sind. Hier machen ihre Erfahrung und ihr psychologisches Fingerspitzengefühl den entscheidenden Unterschied. Alles weitere ist „gutes Handwerk“, das die FFB mit vielfältigen Serviceoptionen rund um Anlegerdepots wirkungsvoll unterstützt.

Einstiegsrisiken runternehmen

Die Konsumgüterindustrie hat längst erkannt, wie wichtig der Zeitraum unmittelbar nach dem Kauf für die Zufriedenheit ihrer Kunden ist. Seit Jahrzehnten kommen gezielt Strategien der „Kaufbestätigung“ zum Einsatz. Nach dem Kauf, wenn oftmals noch ein wenig Unsicherheit über die richtige Entscheidung herrscht, sollen sich Kunden bestätigt fühlen, das richtige gekauft zu haben.

Für die Anlageberatung erstreckt sich dieser Zeitraum mindestens bis zu den ersten Reportings am Jahresende. Hier können Einstiegsrisiken besonders deutlich zu Buche schlagen, wenn das erste Jahr nach Kauf nicht erwartungsgemäß gelaufen ist oder gar mit negativem Ergebnis abschließt.  Insbesondere, wenn Ausgabeaufschläge vereinbart wurden, besteht die Gefahr, dass deutlich weniger Kapital im Depot ausgewiesen wird, als eingezahlt wurde. Die psychologisch so wichtige Kaufbestätigung? Fehlanzeige.

Wer in der Beratung tätig ist, hat aber einige Hebel, um die Wahrscheinlichkeit solcher Enttäuschungen zumindest deutlich zu verringern. Grundsätzlich vermindert ein sukzessiver Einstieg über mehrere Raten gegenüber einer Einmalanlage eines hohen Kapitalbetrags das Risiko, ausgerechnet dann in den Markt zu gehen, wenn die Preise hoch sind und danach fallen (das bekannte Cost-Averaging).

Sparpläne bieten sich daher als Einstiegsinstrument für alle Kunden an. Die FFB bietet dazu viele praktische Möglichkeiten, mit denen Sie auch sicherstellen, dass das Kapital des Kunden tatsächlich zum sukzessiven Fondskauf zur Verfügung steht:

  • Mit einem FFB FondsdepotPlus steht das Kapital jederzeit auf einem zugeordneten Abwicklungskonto zum Investment mit einem Fondssparplan bereit.
  • Auch ein diversifiziertes Portfolio lässt sich sukzessive mit Kapital befüllen. Der online anlegbare Splitsparplan macht es möglich.
  • Für Anleger, die hohe Kapitalbeträge investieren und die derzeit unvermeidbaren Verwahrentgelte für Beträge über 100.000 Euro auf dem Abwicklungskonto vermeiden wollen, empfiehlt sich als erster Schritt ins Investment ein wenig marktsensibler Basisfonds. Auf ihn können danach sukzessive ein oder mehrere Tauschpläne zugreifen und so die diversifizierte Portfolioidee mit den vereinbarten Fonds umsetzen.
  • Noch mehr Möglichkeiten eröffnet auch beim Einstieg das FFB Modellportfolio-Tool. Mit ihm lassen sich Sparpläne direkt in die Modellportfolioallokation realisieren.

Ein Faktor, der bei schwieriger Marktentwicklung Kunden kritischer ins Auge fällt, sind Ausgabeaufschläge. Denn wenn die Märkte nachgeben und der Wert des Anlagekapitals aufgrund dieser negativen Marktdynamik temporär sinkt, gleichzeitig aber Ausgabeaufschläge an den Berater abgehen, ist das für immer mehr Kunden ein deutliches Zeichen der Zieldivergenz zwischen Berater und Anleger. Überwinden lässt sich dies etwa, in dem die Einkommensquellen des Beraters provisionsunabhängig gestaltet werden. Die flexiblen Preismodelle der FFB eröffnen hierzu vielfältige Möglichkeiten. Sie reichen bis zur Realisation von All-Inclusive-Preisen (für die Betreuung des Kunden, sein Depot und seine Transkationen), bei denen alle mitunter schwierigen Themen im Kundendialog auf einmal vom Tisch genommen werden.

2022: das Chancenjahr

Mit umsichtigem Vorgehen lässt sich auch aus einem Jahr 2022 mit vielen Herausforderungen durchaus ein weiteres Jahr mit guten Aussichten für die Beratung machen. Denn das positive Momentum bei Fondsanlegern – auch bei Kunden, die sich erstmals einem Fondsinvestment zugewandt haben – dürfte zunächst noch anhalten. Entscheidend werden ein erfolgreiches Erwartungsmanagement und eine intensive Betreuung der Kunden sein, um einerseits überzogene Performanceerwartungen zu moderieren und andererseits in schwierigen Momenten eine „Kaufreue“ zu verhindern.

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