Die Digitalisierung der professionellen Beratung eröffnet Chancen. Konkrete Schritte sind bereits unternommen und weitere geplant, um die Partner in der Beratung bestmöglich zu unterstützen – das Führungsteam der FFB im Interview.

Dies ist der zweite Teil eines Interviews – den ersten lesen sie hier. Im Gespräch (v.l.n.r): Jan Schepanek, Head of Personal Investing & Advisory, Fidelity International, Alexandra Weck, Head of Adviser Distribution, FFB, und Peter Nonner, Geschäftsführer, FFB.

Wie sehen Ihre technologischen Lösungen konkret aus, Herr Schepanek?

Jan Schepanek: Während es in der Vergangenheit akzeptabel war, einen Auftrag über mehrere Tage zu erledigen und dann zu kommunizieren, erwartet der Kunde heute eine kontinuierliche Kommunikation mit Updates zum Status seines Auftrags. Es geht also vor allem um die Bereiche Kommunikation, Schnelligkeit und Benutzerfreundlichkeit. Für uns bedeutet das eine Veränderung durch die gesamte Organisation, denn wir müssen die Voraussetzungen in unserer Abwicklung dafür schaffen. Damit nicht genug: Die Kunden erwarten all das über mobile Anwendungen. Hier ist die enge Zusammenarbeit mit den Brokerpools gefragt, um bestmöglich in deren Anwendungen integriert zu sein.

Also jede Menge Entwicklungsarbeit intern und intensivere Kooperation und Abstimmungen mit Vertriebspartnern im Markt. Das heißt wohl auch Investitionen in die Manpower.

Jan Schepanek : Peter hat es anfangs erwähnt (Anm. d. Red.: hier im ersten Teil des Interviews)  – wir haben uns hierfür in allen Bereichen personell deutlich verstärkt und einige organisatorische Veränderungen vorgenommen, um noch besser für die vor uns liegenden Herausforderungen gewappnet zu sein und um gemeinsam mit unseren Partnern das hohe Momentum in Richtung Automatisierung zu nutzen. Mit einem neuen Produktmanagement-Team, welches direkt an mich berichtet, möchte ich sicherstellen, dass alle zukünftigen Produktentwicklungen die Kundenbedürfnisse optimal berücksichtigen. Wir haben uns viel vorgenommen: zum einen die Weiterentwicklung unserer Modellportfoliolösung, aber auch die Entwicklung neuer Lösungen wie beispielsweise im Bereich Sustainable Investing. Des Weiteren wollen wir durch ein verbessertes digitales Erlebnis die Zusammenarbeit mit uns einfacher machen.

Mit Alexandra Weck stärken wir parallel die Vertriebsaktivitäten der FFB. Alexandra bringt mit ihrer Erfahrung in Vertrieb, FinTech und Digitalisierung die Kompetenz dafür mit. Sie hat erfolgreich einige der namhaftesten FinTech-Projekte im Bereich Investment und Robo-Advisory in Deutschland geleitet und umgesetzt und ist Jurymitglied des renommierten Fintech Germany Awards. Daher wird sie den Schulterschluss mit den Beratern suchen, um die digitalen Geschäftsmodelle gemeinsam weiter auszubauen. Es ist wichtiger als jemals zuvor, bei der fortschreitenden digitalen Entwicklung der Vertriebsprozesse die enge Kooperation mit den Vertriebspartnern im Markt zu suchen und zu forcieren.

Peter Nonner wird sich auf die strategischen Kundenbeziehungen zu Vertriebspartnern konzentrieren und wir werden im Team eng zusammenarbeiten.

Nun klingt „fortschreitende Digitalisierung der Vertriebsprozesse“ sehr abstrakt. Was heißt das denn konkret? Was sind die technischen Möglichkeiten? Worin besteht das veränderte Kundenverhalten? Worin liegen die Chancen? Und für wen?

Peter Nonner: Die heute zur Verfügung stehenden technischen Gegebenheiten bei Beratern und bei Kunden bieten unglaublich viele Möglichkeiten, das eigene Geschäft professioneller aufzustellen und sich somit deutlich von den Standardangeboten der regionalen Banken vor Ort abzuheben. Bei der Abgrenzung von diesem traditionell systemischen Wettbewerb ist neben der Unabhängigkeit vor allem die Produktvielfalt ein wesentlicher Vorteil. Sie erfordert aber nachvollziehbare Auswahlprozesse für Fonds oder die Zusammenstellung von Portfolios. Gerade vor dem Hintergrund der deutlich gestiegenen regulatorischen Anforderungen ist das Angebot eigener Vermögensverwaltungslösungen – ob als Subadvisor von Portfolios oder als Vermögensverwalter mit eigener Lizenz – ein absolut sinnvoller Weg. Viele unserer Poolpartner bieten auch in diesem Bereich sehr interessante Kooperationsmöglichkeiten, um das Geschäft der angebundenen Beraterinnen und Berater zu unterstützen. Oft sind diese auch mit einem digitalen Set-up kombinierbar, sodass man sich mit begrenztem Aufwand selbst als FinTech positionieren kann – modern, hybrid und professionell.

Alexandra Weck: Der durch die Pandemie beschleunigte Wandel zeigt sich auch bei vielen Anlegern und somit müssen unsere Vertriebspartner, die Beraterinnen und Berater, auf diese Bedürfnisse und Anforderungen reagieren. Die Anleger sind durch ihre eigenen Erfahrungen als Kunden von großen Technologieanbietern nachhaltig geprägt und erwarten dieselbe Convenience auch im Finanzbereich. Ein überzeugendes Kundenerlebnis führt immer zu höherer Kundenzufriedenheit und infolgedessen sind Kunden loyaler, erwerben weitere Produkte und Services und empfehlen den Berater häufiger weiter. Es ist daher wichtiger denn je, jeden Prozess zukünftig zuerst aus Kundensicht zu denken. Aktuell gehen die Trends zu hybriden Konzepten. Sowohl Vermögensverwalter, aber auch Banken bieten neben ihrer klassischen Beratung zunehmend auch digitale Konzepte an. Das kommt bei den Kunden gut an, da sie durch digitale Tools Bausteine ihrer Portfolios individualisieren können, aber dennoch persönlicher Beraterkontakt möglich bleibt, wo er benötigt wird. Das dient der Verbesserung der qualitätsorientierten Beratung, da der Ansatz mehr Gestaltungsspielräume erlaubt, als lediglich vordesignte Modellportfolios zu vertreiben. Was für Banken gilt, lässt sich auch auf unsere Berater und Finanzintermediäre übertragen. Wir müssen versuchen, die Run-The-Bank-Kosten zu reduzieren, um Freiräume für die nötigen Change-The-Bank-Kosten (Investitionen) zu schaffen. Dabei wollen wir auch in Zukunft ein starker Partner an der Seite unserer Vertriebspartner sein, um genau diese Freiräume und ein besseres Kundenerlebnis gemeinsam zu schaffen. Es wird im Zusammenhang mit dem technischen Fortschritt, insbesondere mit der Digitalisierung, häufig von Disruption gesprochen. Das klingt sehr negativ und lenkt ab von den großen Chancen, die in der digitalen Entwicklung liegen.

Also gut, Frau Weck. Dann sprechen wir über die Chancen. Wo führt uns denn diese Entwicklung hin? Wo werden wir, sagen wir mal in fünf bis zehn Jahren, stehen? Das „Wir“ meint nun Anlegerkunden, die Partner im Beratungs- und Vertriebsprozess und Dienstleistungspartner wie die FFB?

Alexandra Weck: „We can’t manage, what we don’t measure“, dieser Bekannte und viel zitierte Satz gewinnt durch heute exponentiell verfügbare Datenvolumina mehr und mehr an Wichtigkeit. Dies in Kombination mit steigendem Regulierungsdruck, Anforderungen an IT-Sicherheit und dadurch entstehenden Kosten auch für unsere Beratenden ist aus meiner Sicht in Zukunft eine der wichtigsten Schnittstellen, an denen wir als FFB unterstützen können. Dabei kann eine der Aufgaben sein, durch sicheres Datenmanagement und Analyse einerseits Prozesse zu optimieren und besser auf Kundenbedürfnisse abzustimmen. Auf der anderen Seite sehen sich aber auch immer mehr Anleger mit der Schwierigkeit konfrontiert, ihre eigenen Daten sicher zu schützen. Auch hierbei können Finanzinstitute eine wichtige Rolle spielen, indem sie sichere digitale Safes bzw. Postfächer anbieten – wie auch bisher physische Schließfächer – und die Bank diese Daten mit denselben Mitteln schützt wie die bankeigenen Daten. Ich persönlich denke, dass in fünf bis zehn Jahren Finanzanlagen keine Produkte mehr im eigentlichen Sinne sind, sondern bedarfsgerechte Lösungen, die dem Kunden genau in dessem jeweiligen Bedarfsfall und individualisiert über seine mobilen Endgeräte angeboten werden (Embedded Finance). Zum Beispiel denke ich dabei an eine Art finanziellen Assistenten, der einem Kunden vorschlägt, die kommende Steuerrückzahlung entsprechend anzulegen oder bei der Geburt eines Kindes schon einen Sparplan für künftige Ziele wie Studium, Führerschein etc. anzulegen, und im Hintergrund auch direkt die richtige Anlagestrategie und die richtigen Produkte auswählt. Die Präferenzen des Kunden hinsichtlich Themenschwerpunkten oder auch ESG-Kriterien kennt der digitale Finanzassistent dabei stets oder sagen wir so, er wird sie kennen müssen, und das ist gewiss eine große Herausforderung an die technische Entwicklungsarbeit, die wir leisten müssen. Der Beratende wird hierbei nach wie vor die Rolle eines persönlichen Ansprechpartners des Kunden für qualifizierte Beratung einnehmen, weshalb es so wichtig ist, dass wir diesen aktiv einbinden. Er wird dem Kunden auch in der digitalen Zukunft bei seinen Fragen oder auch Ängsten zur Seite stehen, aber um die reine Administration kümmert sich der digitale finanzielle Assistent.

Frau Weck, Herr Schepanek, Herr Nonner – wir danken für das Gespräch.