Die FFB nutzt das Momentum der Digitalisierungsdynamik für ihre Partner. Dafür stellt sie strukturell die Weichen und investiert – in Technologie wie auch personell in digitale Kompetenz: Willkommen an Bord, Alexandra Weck! Im Interview (v.l.n.r): Jan Schepanek, Head of Personal Investing & Advisory, Fidelity International, Alexandra Weck, Head of Adviser Distribution, FFB, und Peter Nonner, Geschäftsführer, FFB.

Herr Nonner, man darf gratulieren: Das Jahr 2021 war hinsichtlich der Entwicklung des Neugeschäfts das beste Jahr seit der Gründung der FFB vor 20 Jahren.

Peter Nonner: Ja, wir konnten mit Nettomittelzuflüssen von mehr als 3,6 Mrd. Euro das schon sehr erfolgreiche Jahr 2020 nochmals deutlich übertreffen. Auch die Anzahl der Neukunden erhöhte sich um netto annähernd 37.000. Ebenfalls deutlich zunehmen konnte das Volumen in Portfoliolösungen auf nunmehr 4,3 Mrd. Euro. Das zeigt, dass die seit dem Ausbruch der Pandemie eingeleiteten Maßnahmen mit einem deutlichen Personalaufbau und dem weiteren Vorantreiben der Digitalisierung in der Abwicklung, aber auch der Kommunikation mit unseren Kunden gegriffen haben. Wir sind den Erwartungen unserer Partner und auch unserem eigenen Anspruch an einen qualifizierten Service gerecht geworden. Für das erneut in uns gesetzte Vertrauen bedanken wir uns herzlich.

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Die Pandemie mag notgedrungen die Digitalisierung beschleunigt haben, geht diese Dynamik künftig so weiter?

Peter Nonner: Digitalisierung ist gerade auch in unserem Geschäft definitiv ein Thema, das bleibt. Und nicht nur das, auch die Dynamik der weiteren Entwicklungen und die Relevanz für den Vertrieb werden sich erhöhen. Aus diesem Grund haben wir uns auch in der Vertriebsleitung verstärkt und neu aufgestellt. Alexandra Weck verantwortet seit dem 15. Februar als Head of Adviser Distribution die Vertriebsaktivitäten der FFB. Mit Frau Weck konnten wir eine Kollegin gewinnen, die nicht nur über eine langjährige Berufserfahrung in der Finanzdienstleistungsbranche verfügt, sondern in ihren früheren Positionen vornehmlich mit dem Thema digitale Vertriebsprozesse befasst war. Mit dieser Kompetenz in der Vertriebsleitung sehen wir uns bereit für die kommenden Herausforderungen und Entwicklungen.

Frau Weck, dann an Sie die Frage: Inwiefern hat die zunehmende Digitalisierung in den letzten Jahren das Beratungsgeschäft verändert und zum geschäftlichen Wachstum auch der FFB beigetragen?

Alexandra Weck: Im Beratungsalltag hilft sie an verschiedenen Stellen ganz entscheidend: Sowohl bei der Neukundengewinnung mit einer attraktiv gestalteten Website und Onlinedepoteröffnungsmöglichkeit als auch bei der Verschlankung und Skalierbarkeit von Prozessen. War es in der Vergangenheit überwiegend erforderlich, sich mit dem Kunden persönlich zu treffen und dafür – je nach Entfernung – viel Zeit aufzuwenden, kann man heute bei Nutzung digitaler Medien und Online-Abschlussmöglichkeiten auch im Finanzdienstleistungsgeschäft effizient den eigenen Aktionsradius auf ganz Deutschland ausweiten und ist nicht mehr so regional gebunden. Viele Endkunden sind nicht zuletzt durch Corona viel affiner im Umgang mit digitalen Medien und dem Abschluss von Onlinegeschäften geworden. In zahlreichen Gesprächen mit Partnern bekommen wir immer wieder zurückgespielt, dass sie durch die Umstellung und Erweiterung ihres Modells mehr Geschäft generieren und auch neue Kundengruppen erschlossen haben.

Der Geschäftsalltag der Berater hat also in den letzten Jahren einen deutlichen Wandel erfahren. Zunehmende Digitalisierung hat geholfen, neue Kundengruppen zu gewinnen und Abwicklungsarbeiten effizienter zu gestalten. Welche Rolle spielt künftig der persönliche direkte Kontakt zum Kunden?

Alexandra Weck: Persönlicher Austausch ist auch während der Pandemie von unverändert hoher Bedeutung. Der Zweck und die Ziele des persönlichen Austauschs sind im dynamischen Wandel. Der Anspruch an die Qualität der Betreuung hat sich deutlich erhöht. Kunden wollen qualitativ und detailliert beraten und informiert werden, aber erwarten, dass administrative Themen, die keinen persönlichen Austausch erfordern, vollständig digital erledigt werden können. Der Kunde möchte mehr Zeit mit einer Beratung verbringen, die bedarfsgerecht auf seine Fragen sowie seine künftige finanzielle Situation eingeht, aber dafür deutlich weniger Zeit mit Papierkram verbringen. Vor der Pandemie hatte ein Großteil der Bevölkerung noch keine durchgehende Erfahrung mit Remote Working und vielen digitalen Möglichkeiten wie beispielsweise Online-Vertragsabschlüssen oder digitalen Signaturen. Das hat sich in den letzten zwei Jahren deutlich gewandelt.

Peter Nonner: Wie Alexandra bin auch ich der festen Überzeugung, dass der persönliche Austausch gerade in Fragen der Geldanlage unerlässlich ist. Es geht um Vertrauen, Austausch, Verstehen. Daher ist das persönliche Gespräch gerade in diesen unsicheren Zeiten durch nichts zu ersetzen. Nach einem persönlichen Gespräch kann digitale Kommunikation das aufgebaute Verhältnis perfekt unterstützen. Gestatten Sie mir an der Stelle eine persönliche Anmerkung: Ich habe in meiner langjährigen Erfahrung immer wieder festgestellt, dass viele Beratende hervorragende Beziehungsmanager zu ihren Kunden sind. Das erfordert aber Zeit. Zeit, die man sich durch die Nutzung von Portfolio- und/oder Vermögensverwaltungslösungen schaffen kann, um sich so noch besser auf die Betreuung der Kunden konzentrieren zu können und sich nicht mit administrativen Aufgaben beschäftigen zu müssen.

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Das Stichwort „neue Kundengruppen“ ist gefallen: Insbesondere junge Menschen in Deutschland machen sich laut einer ING-Studie aus dem letzten Jahr offenbar mehr Gedanken um ihr Geld als um ihre Gesundheit. Sie sprechen von „Financial Wellness“ – was genau verbirgt sich dahinter?

Jan Schepanek: Ja, seit einiger Zeit schon beobachten wir zwei Trends: Auf der einen Seite gewinnt das Thema der privaten Vorsorge wesentlich an Bedeutung und rückt – angeschoben durch das anhaltende Niedrigzinsumfeld – weit mehr in den Mittelpunkt der allgemeinen Diskussion. Auf der anderen Seite sehen wir ein deutlich größeres Angebot an Investmentmöglichkeiten und einen immer einfacheren, schnelleren Zugang zu diesen. Zum Beispiel auch durch die wachsende Anzahl von Angeboten digitaler Vermögensverwaltung, die aufgrund der Automatisation dem Anleger die Möglichkeit zur weitgehenden Delegation von Einzelentscheidungen eröffnet. Das erhöht dann die Bereitschaft zu investieren.

Wir als Investmenthaus sehen unseren Auftrag darin, Endanleger bei der Erreichung von Financial Wellness zu unterstützen. Wir haben global auch große Erfahrung mit den Bedürfnissen von Anlegern und Investoren und kennen die Erwartungen, die sie an ihr Investment stellen. Mit dieser Expertise geben wir unserem Plattformgeschäft in Deutschland mehr Fokus, verbunden mit der Bereitschaft, weiter in das Geschäft zu investieren. In der Zusammenarbeit mit den Beratern bedeutet das für die FFB konkret, dass wir durch bessere technologische Lösungen, aber auch – wo gewünscht – durch das Einbringen unserer Investmentexpertise die Beratenden in ihrer täglichen Arbeit mit ihren Kunden unterstützen wollen. Zum Beispiel bei der Einführung der neuen Nachhaltigkeitsklassifizierungen im August. Hier wird der Bedarf der Endkunden an Unterstützung in der Vermögensanlage deutlich steigen. Deswegen werden wir unseren Partnern in der Beratung auf unserem Onlineportal unterstützende Tools und viele Informationen hierfür anbieten.

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