Warum gute Anlegende Fehler machen

Warum machen auch gute Anlegerinnen und Anleger häufig Fehler? Warum handeln sie gegen die eigenen Interessen? Und was können Sie als Beraterin oder Berater konkret bei solchen Anlegerentscheidungen tun? Die Antwort kommt aus der Neurobiologie und kann – geschickt eingesetzt – Ihren Beratungsalltag positiv beeinflussen. Hier drei konkrete Tipps für die Gespräche mit Ihren Kundinnen und Kunden.

Das neurobiologische Grundproblem

Brechen die Kurse ein, reagieren viele panisch und irrational. Neurobiologisch ist das leicht erklärt: Im Gehirn übernimmt die Amygdala das Kommando. Dieses emotionale Zentrum im Gehirn ist für Angst-, Flucht- und Kampfreaktionen zuständig. Instinkthandlungen sichern das Überleben, wenn keine Zeit fürs Abwägen bleibt. Das Stresshormon Cortisol wird ausgeschüttet und löst einen Energieschub aus. Perfekt, wenn der Säbelzahntiger den Höhlenmenschen verfolgt. Bei der Geldanlage sollte die Amygdala jedoch keinen Einfluss haben.

Ähnliches passiert, wenn Gewinne winken. Dann wird das Glückshormon Dopamin ausgeschüttet und Menschen bewerten Situationen positiv gefärbt. Endet eine positive Situation, droht Verlustangst.

Hormone trüben die menschliche Urteilskraft beim Investment: Anlegende kaufen prozyklisch auf Höchstkursen und verkaufen panisch im Tief, wider besseres Wissen.

Hier kommen Sie als Beraterin oder Berater ins Spiel. Wenn Sie typische Verhaltensmuster kennen, können Sie darauf reagieren.

Tipp 1: Erst die Bias erkennen, dann über Lösungen sprechen

Viele Beraterinnen und Berater reagieren auf Einwände mit Gegenargumenten. Das ist verständlich, kann aus verhaltensökonomischer Sicht aber kontraproduktiv sein. Wer gegen einen emotionalen Einwand argumentiert, verstärkt häufig die Abwehrreaktion.

Viel wirkungsvoller ist folgender Ansatz: Diagnostizieren Sie zuerst den Ursprung des Einwands. Ergründen Sie, welches verhaltensökonomische Muster, welche Bias das Verhalten Ihrer Kundin oder Ihres Kunden beeinflusst. Erst dann beginnen Sie das Gespräch mit der passenden Frage. Fragen Sie also nicht: „Warum zögern Sie?“ Stattdessen fragen Sie: „Welche Marktphase hat Sie zuletzt emotional zu einer Entscheidung verleitet, die Sie heute anders treffen würden?“ Sie lenken so das Gespräch in eine andere Richtung. Sie führen kein Verkaufsgespräch, sondern unterhalten sich über Entscheidungsmuster. Das eröffnet Räume für den Austausch und damit auch Anlageperspektiven.

Praxis-Tool: Mit drei Fragen der Bias auf der Spur

Frage 1: Kaufen Sie eher, wenn andere euphorisch sind?

Falls die Antwort Ja lautet, könnte Ihre Kundin oder Ihr Kunde Opfer von FOMO (Fear Of Missing Out) sein.

Frage 2: Verkaufen Sie Verlustpositionen emotional zu früh?

Falls ja, ist das ein Hinweis auf Verlustaversion. Verluste wiegen emotional schwerer als Gewinne und sollen deshalb vermieden werden.

Frage 3: Vertrauen Sie übermäßig Bekanntem und Vertrautem?

Falls Ja, liegt die Home Bias vor. Bekanntem wird ungerechtfertigt mehr vertraut als Unbekanntem.

Tipp 2: Emotions-Stopp schon im Erstgespräch

Gute Anlageentscheidungen entstehen selten unter Druck. Wenn sich die Psyche meldet und die Emotionen hochschlagen, ist es deshalb hilfreich, Zeit zur Beruhigung zu gewinnen. Dann glätten sich die Wogen und Panik hat geringere Chancen. Bewährt hat sich ein verbindliches Stopp-Protokoll, das schon zu Beginn der Zusammenarbeit etabliert werden kann: Sobald Kursverluste einen gemeinsam definierten Schwellenwert überschreiten, greift eine 24-stündige Bedenkzeit. Erst im Anschluss beraten Sie gemeinsam über das weitere Vorgehen.

Tipp 3: Diversifikation – Beweis nicht Dogma

Viele Anlegerinnen und Anleger nicken beim Thema Diversifikation pflichtbewusst und halten trotzdem viel zu viele heimische Titel im Portfolio. Das ist ein klarer Fall von Home Bias: Vertrautheit wird mit Sicherheit verwechselt.

Hier hilft nur sichtbare Evidenz in Form von Diversifikationstabellen über mehrere Jahre. In einer Performance-Quilt-Grafik können Sie farblich darstellen, welche Anlageklassen in welchem Jahr wie abgeschnitten haben. Das fordert das rationale Denken stärker als jede Erklärung.

Fazit

Die drei Praxistipps zeigen: Beratungserfolg hängt oft weniger vom jeweiligen Produkt ab als von der Fähigkeit, emotionale Muster zu erkennen und konstruktiv anzusprechen. Mit anderen Worten: Es ist Erfolg versprechender, in der Beratung auf Verhaltensmuster einzugehen, als Produkte verkaufen zu wollen. Das verschiebt den Fokus. Sie führen keine Überzeugungsgespräche, sondern begleiten Entscheidungen. Das fördert das Vertrauen Ihrer Kundinnen und Kunden.

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