Drei Einwände, die gute Berater lieben

Das haben Sie sicher schon einmal erlebt: Sie raten Ihrer Kundin oder Ihrem Kunden zu einer sinnvollen Investition und stoßen auf Widerstand. „Ich möchte erst abwarten“, heißt es dann vielleicht. Was tun?

In Teil 1 dieser Serie konnten Sie lesen, wie neurobiologische Grundmuster Anlageentscheidungen beeinflussen und wie Sie mithilfe der Behavioral Finance darauf eingehen können. In Teil 2 geht es nun um typische Einwände von Anlegenden und wie Sie konstruktiv darauf reagieren können. Wieder liefert die Verhaltensökonomie wertvolle Hinweise.

Mit Behavioral Finance Emotionen erkennen

Hinter den Gegenargumenten Ihrer Kundinnen und Kunden stecken nur selten rationale Bedenken. Meistens liegt der Widerstand gegen Ihren Rat nicht im vorgeschlagenen Produkt begründet, sondern in der Gefühlswelt. „Ich möchte erst abwarten“, lässt sich übersetzen mit: „Ich habe Angst.“ Hinter: „Ich bleibe lieber bei deutschen Qualitätswerten“, steckt oft: „Ich vertraue nur Bekanntem.“

Wenn Sie diese Muster erkennen und ansprechen, schaffen Sie Vertrauen und die Grundlage für eine gute und konstruktive Beratung.

Tipp 4: Home Bias umlenken

Viele Anlegerinnen und Anleger bevorzugen deutsche Qualitätswerte. Sie folgen damit einem typischen psychologischen Muster: Vertrautheit wird mit Sicherheit verwechselt. Mit Gegenargumenten kommen Sie da nicht weiter. Oft wächst der Widerstand sogar. Stattdessen kann es sinnvoll sein, eine Brücke zu bauen, zum Beispiel so: „Vertrautheit ist sinnvoll, solange sie nicht zum Konzentrationsrisiko wird.“ Als Lösung bieten Sie eine konkrete Struktur an: 70 Prozent globale Diversifikation, 30 Prozent emotionale Heimatquote. So haben Sie fachlich fundiert beraten und Ihre Kundinnen und Kunden emotional abgeholt.

Praxis-Tool: Historische Evidenz

Sie gewinnen Vertrauen, wenn Sie nicht Ihre Meinung äußern, sondern Ihre Empfehlung mit Charts belegen. Stoßen Sie auf Widerstand wegen einer Home Bias, könnten Sie die historische Bärenmarkt-Grafik des MSCI AC World (1972–2025) zücken. Hier ist klar zu sehen, dass jeder Rückgang über 20 Prozent von einem neuen Allzeithoch abgelöst wurde. Mehr noch: Es gibt keinen einzigen Rückgang, nach dem sich der Markt nicht wieder erholt hat, oftmals sogar sehr zügig. Nicht Sie müssen überzeugen, der Chart tut es für Sie.

Tipp 5: Antizyklisches Kaufen als Prozess

Obwohl die meisten Anlegerinnen und Anleger wissen, dass man günstig im Abschwung kaufen sollte, tun sie es nicht. Mit empfindlichen Folgen: Zwölf der 20 besten Handelstage des MSCI World fielen in Jahre mit negativen Renditen. Wer da nicht investiert war, hat genau diese Tage verpasst.

Der Grund für das Zögern ist meist empfundener Stress, und der steht rationalen Entscheidungen im Wege. Gegen dieses wiederkehrende Problem hilft eine klare Struktur. Unter Stress müssen Ihre Kundinnen und Kunden dann nicht entscheiden, sondern lediglich der Struktur folgen. Es empfiehlt sich ein Tranchenprotokoll: Bei Rücksetzern von 10, 15 und 20 Prozent werden automatisch vorher festgelegte Beträge investiert. Wer kauft, wenn alle verkaufen, braucht keinen Mut, er nutzt das System.

Praxis-Tool: Schlüsselfrage für den Beratungserfolg

Das Investment von mehreren kleineren Beträgen fühlt sich oft sicherer an. Bieten Sie genau das an und fragen Sie: „Wenn Sie heute nicht alles auf einmal investieren müssten, sondern in drei Tranchen – wäre das emotional leichter?“ In den meisten Fällen lautet die Antwort: Ja. Aus dem Kundeneinwand wird eine Struktur zum schrittweisen, antizyklischen Investment. Orientierung verkauft sich besser als Prognose.

Tipp 6: Mit der Pre-Mortem-Methode gegen Hypes

Ihre Kundin oder Ihr Kunde begeistert sich für einen aktuellen Trend, aber Sie haben Bedenken? Nicht selten stoßen rationale Gegenargumente dann auf taube Ohren. Gut, wenn Sie in der Beratungspraxis auf die Pre-Mortem-Methode zurückgreifen können. Damit regen Sie die Reflexion an, ohne überreden zu wollen.

Bei der Pre-Mortem-Methode nehmen Sie an, dass sich ein Investment schlecht entwickelt, um die Gründe dafür herauszufinden und sich dagegen zu wappnen. Fragen Sie zum Beispiel: „Stellen wir uns vor, diese Anlage enttäuscht in drei Jahren. Warum könnte das passiert sein?“ Die Kundin oder der Kunde denkt nach und reflektiert das eigene Vorhaben. So haben Sie Raum für eine ausgewogene Entscheidung geschaffen.

Praxis-Tool: Der Kern-Satelliten-Ansatz

Ist Ihre Kundin oder Ihr Kunde begeistert von einem Hype, den Sie kritisch sehen, bietet sich der Kern-Satelliten-Ansatz an. Dabei raten Sie zu einem stabilen Investment (dem Kern) in Verbindung mit einer risikoreicheren Anlage (dem Satelliten). Ein sinnvolles Verhältnis wären 80 Prozent stabiler ETF-Kern, 20 Prozent aktive Chancen. So verbinden Sie Sicherheitsbedürfnis und Renditechance in einem nachvollziehbaren Konzept.

Fazit

Verstehen Sie die Einwände Ihrer Kundinnen und Kunden als Hinweis, nicht als Hindernis. Hinter dem Widerstand steckt oft Unsicherheit oder gar Angst. Wenn Sie das durchschauen, können Sie konstruktiv darauf reagieren. Beratungserfolg entsteht nicht immer durch bessere Argumente, sondern oft durch Verständnis für Ihre Kundinnen und Kunden. Nebenbei stärken Sie das Vertrauensverhältnis nachhaltig und können darauf in der Zukunft aufbauen.

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