Kunden gemäß ihren individuellen Anforderungen, Wünschen und Vorstellungen einzuteilen, kann dabei helfen, bestehende wie auch potenzielle Klienten mit größerer Relevanz anzusprechen und neue Wachstumsmärkte zu erschließen.

Wie eine solche Segmentierung und die Ansprache spezieller Zielgruppen am besten vorzunehmen ist – dafür gibt es unterschiedliche Ansätze. Nutzen Sie zunächst alle Ihnen verfügbaren Quellen, um möglichst viele Merkmale Ihrer bestehenden und potenziellen Kunden zu sammeln. 

Manche dieser Merkmale können Sie bei Bestandskunden bereits über die Stammdaten zu den Depotinhabern erheben. Bei anderen helfen Gesprächsnotizen und Ihre persönliche Erfahrung weiter. Zu den interessanten Merkmalen gehören: Alter, Familienstand, Kinder, Nettoeinkommen, verfügbares Vermögen, nicht (unmittelbar) verfügbares Vermögen, Ordervolumen, Risikogruppe, Interesse/Informationsbedürfnis, Preissensibilität, Transparenzbedürfnis oder Mediennutzung.

Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Wenn Sie Merkmale in Ihrem Kundenbestand erkennen, mit denen sich ein handlungsrelevantes Segment herausfiltern lässt, setzen Sie diese ein – und das möglichst systematisch.

Der Weg zu Ihrem segmentspezifischen Angebot

Je mehr Merkmale Sie kennen, desto genauer lassen sich nun mehrdimensionale Eigenschaftscluster bilden. So können Sie Kunden in Gruppen segmentieren, auf die genau dieses Cluster von Eigenschaften zutrifft und die daher weitgehend homogen in ihren Erwartungen an ihre Kapitalanlage und an die Beratung sind. Das können bereits bekannte Gruppen sein wie in unserem Beispiel. Manchmal entstehen aber auch Gruppen, an die Sie noch gar nicht gedacht haben und die sich dennoch mit demselben, genau auf ihre Bedürfnislage zugeschnittenen Angebot und demselben Nutzenversprechen adressieren lassen.

Beispiel: Zielgruppe junge Frauen

Merkmale: 
Geschlecht, Alter, Lebenssituation

Ihr mögliches Angebot
Eine „Privatvorsorge für Frauen“ gibt Kundinnen und Interessentinnen ein Plus an persönlicher Sicherheit auf ihrem Lebensweg bis ins Alter. Ein Fondsportfolio, über das sie allein verfügen können, schafft Unabhängigkeit und hilft ihnen auch für den Fall, dass sich eine Partnerschaft oder Ehe auflöst, in der eine gemeinsame finanzielle Vorsorge für die Familie geplant wurde. Um auf die spezifischen Bedürfnisse der Zielgruppe einzugehen, könnte das Angebot wie folgt ausgestattet werden:

  • Konservatives bis balanciertes Anlageportfolio (effizient verwaltet und mit vertrauensbildendem Track Record mithilfe des FFB Modellportfolio Tools)

  • Sparplanoptionen (für Einzahlungen, die dem Bedürfnis nach Regelmäßigkeit entgegenkommen)

  • Fest vereinbarte regelmäßige persönliche Beratungstermine (als Basis für Vertrauen in den eingeschlagenen Weg)

  • All-in-Serviceentgelt (die klare Botschaft „keine versteckten Kosten“ schafft Vertrauen, die erwünschte regelmäßige Beratung rechtfertigt eine regelmäßige Gebühr)

Ihr mögliches Marketing
Geben Sie Ihrem speziellen Angebot für Frauen einen Namen und stellen Sie es in einer PDF-Broschüre anschaulich dar. Verbinden Sie dabei die für die Zielgruppe wichtigen Nutzenaspekte (finanzielle Eigenständigkeit auch in der Partnerschaft, Anlage, die dem Risikoempfinden entgegenkommt, hoher Vertrauensanteil durch verbindlich regelmäßige Beratung …) mit konkreten „produkttechnischen“ Angeboten. Dazu können ein konservatives Portfolio, Sparplanoptionen und eine einfache, übersichtliche Kostenstruktur gehören. Setzen Sie bei Ihrem Marketing auf Kontinuität, persönliche Präsenz (z.B. im Rahmen von Veranstaltungen für Frauen) und persönliche Weiterempfehlung.

Ihre Anlagelösungen für einzelne Zielgruppen

Vollziehen Sie dabei den entscheidenden strategischen Schritt: Schaffen Sie selbst eigene Anlagelösungen. Sehen Sie Ihre Aufgabe nicht mehr allein in der Vermittlung oder Verwaltung von Fondsprodukten. Ihre Angebote, die Sie Kundinnen und Kunden machen, haben Produktqualität. Sie bestehen aus vielen Komponenten – inkl. Ihrer regelmäßigen Serviceleistungen, des durch Sie bereitgestellten Reportings und natürlich auch Ihres spezifischen Preismodells. Die gewählten Anlagevehikel sind dann letztlich nur ein Teil davon.

Produktausgestaltung mit den Möglichkeiten der FFB

Die FFB bietet Ihnen eine Vielfalt von Möglichkeiten, Ihr spezfisches Produktangebot für attraktive Kundengruppen auszugestalten. Basis ist die umfassende Auswahl an in Deutschland zum Vertrieb zugelassenen Fonds und ETFs. Dazu kommt eine breite Palette von Ordermöglichkeiten von der Einmalanlage bis zu regelmäßigen Sparplänen. Diese bieten als Splitsparpläne Aufteilungsmöglichkeiten in verschiedene Fondsprodukte, die gleichzeitig bespart werden. Im Zusammenspiel mit dem FFB Modellportfolio Tool sind sogar intelligente Sparpläne möglich, die mit jeder Einzahlung ein Soft Rebalancing im Sinne der für ein Modell definierten Portfoliostruktur vornehmen.

Bei der Preisgestaltung für Ihr Produkt gegenüber Kundinnen und Kunden sind Ihnen kaum Grenzen gesetzt. Optionen wie die Übernahme der Bankentgelte (für Depotführung, Orders etc.) und Rabatte auf Fondskauf und -tausch ermöglichen die Gestaltung der Kostenstruktur für Kunden mit unterschiedlichen Zielen: von voller Transparenz inkl. Provisionsrückvergütung für Anlageprodukte bis zum All-in-Serviceentgelt, bei der Ihre Kunden nur einen Prozentsatz des Anlagevermögens für alle Leistungen zahlen – von Ihrer Beratung über die regelmäßige Portfoliobetreuung bis hin zu allen Bankengelten für die Leistungen der FFB.

" Ganz gleich, mit welcher Zielgruppe sich Beratungsprofis näher beschäftigen wollen: Detailwissen ist Trumpf, Engagement ebenfalls! Die jeweiligen Kundengruppen genau zu kennen, ihre Bedürfnisse, Anforderungen sowie ihr Kommunikations- und Entscheidungsverhalten zu verstehen und sie dann systematisch und strukturiert anzusprechen: Das ist der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg."

Ufuk Akan, Relationship Manager

Kundengruppen und Modellportfolio Tool: Ihre Werkzeuge

Grundlegendes Werkzeug für die konkrete Umsetzung eines spezifischen Angebots ist die Anlage von Kundengruppen im Frontend der FFB für Vermittler. Alle Kundinnen und Kunden aus dem Bestand, aber auch Neukunden können einer von Ihnen definierten Kundengruppe spielend leicht hinzugefügt werden. Individuelle Einstellungen je Kunde sind dann nicht mehr erforderlich. Jeder zugeordnete Kunde erhält die Services und Entgeltberechnungen, die Sie für diese Gruppe festgelegt haben. Diese lassen sich jederzeit ändern und haben dann Gültigkeit für alle Kunden, die dieser Gruppe zugeordnet wurden.

Zweites wichtiges Werkzeug ist das Modellportfolio Tool. Damit haben Sie die Möglichkeit, Portfolios für bestimmte Ziele und Risikoneigungen zu erstellen. Wenn Sie Kundengruppen segmentiert und im FFB Frontend angelegt haben, können Sie also den entsprechenden Depots dieser Kunden jeweils ein Modellportfolio zuordnen. Mit nur einem Klick ändern Sie dann zum Beispiel durch Fondstausch die Portfoliostruktur Hunderter zugeordneter Depots oder nehmen ein Rebalancing vor (auch in Zeitintervallen automatisierbar). Die erforderlichen Prozesse für die einzelnen Depots werden automatisch angestoßen (Kauf-, Verkaufs- oder Tauschaufträge, wenn Sie diskretionär handeln/Ordervorschläge mit möglicher Onlinefreigabe durch Kundinnen und Kunden.

Weiterführende Informationen:

  • Onlineschulung zum Anlegen von Kundengruppenim FFB Frontend
  • Onlineschulung zur Gestaltung von Preismodellen im FFB Frontend
  • Artikel über Kundensegmentierung durch Merkmale 
  • Leitfaden zum FFB Modellportfolio Tool (PDF)

Strategien für Ihre Kundenportfolios:

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