Podcast: Service-Fees, das bessere Vergütungsmodell?

Ein Podcast, der es in sich hat: Björn Drescher spricht mit Michael Müller, FFB, über Vorteile von Service-Entgeltmodellen für die Anleger- und Beraterseite, über die Höhe üblicher Fees und darüber, warum der Trend zur Fee sich gerade beschleunigt.

Seit 2002 unterstützt die FFB bereits die Möglichkeit, das eigene Geschäftsmodell in der Anlageberatung oder Vermögensverwaltung mit einer Entgeltregelung über Service-Fees auszustatten.

Nach gut 20 Jahren nutzen 30% der Beraterinnen und Berater das Modell. Aber die Entwicklung dynamisiert sich in jüngster Vergangenheit: Bei den Depot-Neueröffnungen machen Service-Fee-Vereinbarungen gegenüber rein provisionsbasierten Vergütungsmodellen bereits 50% aus. Woran liegt das? Was sind die Vorteile einer Entgelt-Vereinbarung (Beratungsvertrag) mit Kundinnen und Kunden? Was sind die Voraussetzungen dafür? Und wie hoch sind die darin üblicherweise vereinbarten Entgelte? Das sind die Themen des spannenden Podcast mit Björn Drescher und Michael Müller.

Starten Sie hier den Podcast direkt auf der „Fondsplattform“ von Drescher & Cie.

„Wir sehen im Moment eine deutliche Beschleunigung“

Grundsätzlich lässt sich in den Depots bei der FFB seit einiger Zeit eine Beschleunigung des Trends zur Vereinnahmung von Service-Entgelten ablesen. Die Vereinnahmung von Service-Fees durch die FFB aus den Depots spielt dabei nicht nur bei der Vermögensverwaltung und Honorarberatung eine Rolle. „Wir sehen auch ein Fortschreiten des Modells bei den 34f-Fondsvermittlern. Selbst bei Discountern und Strukturvertrieben, sind mir Beispiele bekannt“, stellt Michael Müller im Podcast fest. 

Immer kommt es auf die passgenaue Verbindung zum Geschäftsmodell für eine bestimmte Kundengruppe an. Und die beschränkt sich nicht auf große Vermögen und große Depots – selbst, wenn die Daten zeigen, dass Depots mit Service-Entgelten im Schnitt werthaltiger, also im Volumen größer, sind als Depots, deren Betreuung rein provisionsbasiert vergütet wird. So kann eine Service-Entgelt-Vereinbarung zum Beispiel auch helfen, gerade kleinere Depots im Rahmen einer Vermögensverwaltung administrativ effizient zu betreuen. Die FFB bietet im Rahmen ihres neuen Produktes VVPlus (aktuell bei Fondskonzept und bald bei Netfonds sowie Top Ten verfügbar) bei kleinen Depots sogar ein Angebot von nur 18 Euro für das Depotentgelt.

Auch unter dem Aspekt der Zukunftssicherung für das eigene Geschäft und seiner Vergütung wird die Einführung von Service-Fees immer wichtiger. Dabei muss man nicht allein auf regulatorische Vorgaben für die Beratung schauen (obwohl auch hier bei der avisierten Überprüfung der EU-Kleinanlegerstrategie in drei Jahren das Thema „Provisionsverbot“ fast planmäßig wieder auf dem Tisch sein wird). Auch die Anbieter von Investmentfonds sind im Sinne wachsender Transparenzanforderungen zunehmendem Druck auf die Produktkosten ausgesetzt. Das ist zum Beispiel auch ein Treiber für die Entwicklung von Clean-Share-Klassen, die für ihren Einsatz im Kundendepot dann einen anderen, provisionsunabhängigen Vergütungsansatz in der Beratung erfordern.

Das Beratungsgeschäft wird sicherer und wertvoller

Aus Sicht von Anlegerinnen und Anlegern lässt sich mutmaßen, dass durch den gänzlichen oder teilweisen Verzicht auf Provisionen, ein besserer Gleichklang der Interessen zwischen Beratungs- und Kundenseite erzielt wird. Denn letztlich eint beide die Aussicht auf höhere Renditen bzw. Entgelterträge, wenn die Kostenquote des Portfolios im Blick und im Zaum gehalten und so der Wert des Depots gesteigert wird.

Aus Sicht der Beratung bieten Service-Fees eindeutig klare Vorteile: Beraterinnen und Berater machen sich und ihren Kundinnen und Kunden immer wieder den Wert ihrer Leistung bewusst. Die Vergütung dieser Leistung wird regulatorisch zukunftssicher geregelt. Und schließlich steigt der Wert des eigenen Beratungsunternehmens (z. B. bei einer Nachfolgeregelung), wenn Beratungsverträge und Entgeltvereinbarungen mit der Kundenseite bestehen. 

Schritt für Schritt zur Service-Fee

Wer selbst noch keine Service-Entgelte in seinem Geschäftsmodell einsetzt, fragt sich vielleicht, mit welchen Schritten eine Einführung gelingen kann. Dieses Vorgehen hat sich aus der Erfahrung der FFB bewährt: (1) Die eigene Leistung erfassen (was biete ich, z. B. mit regelmäßiger Depot- und Allokationsüberprüfung, regelmäßigen Reports, individuellen Beratungsgesprächen o.ä.?). (2) Wie transformiere ich mein bisheriges Geschäftsmodell? (3) Welche Kundengruppen erreiche ich, welche will ich erreichen? (4) Welche Servicepakete aus meinen Leistungen kann ich für welche Gruppen von Kunden schnüren und bepreisen?

Prinzipiell lassen sich im Neukundengeschäft einfacher erste eigene Erfahrungen sammeln, auf deren Basis sich dann auch der Bestand sukzessive umstellen lässt.
Eine gute Übersicht gibt neben dem Podcast auch:

1. Das dreiteilige Online-Training mit Karl-Heinz Schubkegel von der Finanzberater-Akademie

Das Online-Training zu Service-Fee: Hier direkt einsteigen!

2. Die Ausgabe unseres Magazins FFB INSIGHTS, das sich exklusiv mit dem Thema „Vergütungsmodelle“ beschäftigt.

Jetzt direkt downloaden: FFB INSIGHTS zum Thema „Vergütungssysteme“