FFB: Studie zeigt Neukundenpotenziale auf

Von der FFB exklusiv für Beraterinnen und Berater ausgewertet, um Chancen in der Neukundengewinnung besser zu erkennen: eine Studie, die auf der Befragung von 1.000 teilnehmenden Anlegerinnen und Anlegern in Deutschland basiert. Hier sind die sieben grundlegendsten Erkenntnisse – für Sie zusammengestellt.

1. Verschiedene Lebensalter: Beratungsinteresse höchst unterschiedlich

Wer mit höherer Aussicht auf Erfolg beratungsoffene Anlegerinnen und Anleger als Neukunden gewinnen will, sollte nicht an die Türen von Altersheimen klopfen. Wenig verwunderlich: Im Alter über 70 sind nur noch wenige unversorgt, die sich prinzipiell vorstellen können, eine professionelle Anlageberatung zu nutzen.

Am größten ist die Wahrscheinlichkeit auf interessierte potenzielle Neukunden zu treffen im Alterskorridor zwischen 20 und 40 Jahren. Hier ist rund ein Drittel der Befragten auf der Suche. D. h. sie haben keinen Berater, planen aber, künftig Beratung in Anspruch zu nehmen. 

Immerhin noch gut ein Viertel der Befragten im Alter zwischen 50 und 60 Jahren erwägt eine Anlageberatung einzuschalten. In diesem Lebensabschnitt dürfte der Zweifel bei Unberatenen wachsen, ob sie tatsächlich auf dem richtigen Weg zu einer privaten Altersvorsorge sind, die zu ihnen passt. Das wird auch von weiteren Studienergebnissen bestätigt, die zeigen, dass sich Beratungskundinnen und -kunden wohler in ihrer finanziellen Haut fühlen. Bei Anlegerinnen und Anleger ohne Beratung sind die Zweifel größer.

Wichtig, wenn man Menschen ansprechen will, die im Berufsleben schon ein Vermögen aufgebaut haben und nun ihre Altersvorsorge ordnen wollen: Nicht zu spät beginnen. Bei Anlegerinnern und Anlegern über 60 geht das Interesse an einer neuen Beraterbindung schon wieder rapide zurück.

Offen für Beratung: Jüngere Generation oder vor Eintritt ins Rentenalter

Bei den jüngeren Zielgruppen (<40 Jahre) ist der Vermögensaufbau noch nicht so weit fortgeschritten. Hier liegt die Chance allerdings im Aufbau langfristiger, womöglich jahrzehntelanger Kundenbeziehungen – mit gemeinsamer Wachstumsgeschichte des betreuten Kapitals. Wer bereits im Familienverbund (etwa bei Eltern oder Großeltern) berät, kann oft einen Vertrauensvorschuss nutzen, um auch die jüngere Generation für sich als Kunden zu gewinnen. 

Und in Sondersituationen kann es sogar auch bei jüngeren Menschen um erhebliche Kapitalsummen gehen, die für ein zukunftsorientiertes Investment zur Verfügung stehen. Gerade im Kontext von Vererben und Verschenken werden oft beachtliche Vermögen transferiert. Die FFB unterstützt Sie und Ihre Kunden dabei auf vielfältige Weise. Eine eigene Ausgabe des Magazins FFB INSIGHTS wird sich in Kürze diesem Thema widmen (Nicht verpassen? Hier für den Berater-Newsletter der FFB anmelden)

2. Frauen stehen Beratung aufgeschlossener gegenüber

Auch zwischen den Geschlechtern gibt es deutliche Unterschiede: Während unter den Befragten Frauen und Männer etwa gleich häufig bereits eine professionelle Anlageberatung in Anspruch nehmen, ist die Offenheit bei Unberatenen, künftig einem Berater oder einer Beraterin zu vertrauen, bei Frauen deutlich stärker ausgeprägt als bei Männern. 

Frauen: Offener für künftige Beratung

3. Wer stärker im (Berufs-) Leben beansprucht ist, wünscht sich häufiger Unterstützung

Ein wichtiger Faktor der Zugänglichkeit für Beratungsangebote scheint auch der Wunsch nach Entlastung bei den Themen rund um die finanzielle Vorsorge zu sein. Wer sich als Eltern um Kinder kümmern muss und/oder Vollzeit berufstätig ist, dürfte sich häufiger kaum in der Lage sehen, auch noch die finanzielle Vorsorge in Eigenregie zu erledigen. Entsprechend höher ist die Bereitschaft, sich beraten zu lassen.

Eltern und Vollzeit-Beschäftigte sind beratungsaffiner

Auch hierbei zeigt sich wieder ein deutlicher Geschlechterunterschied. Bei Vollzeit beschäftigten Frauen war mit 33% der Befragten der Anteil der Beratungssuchenden deutlich höher als bei Männern (26%).

4. Kapitalstärke erhöht die Beratungsaffinität

Wer mehr hat, hat mehr zu verlieren. Auf diesen einfachen Nenner könnte sich ein Studienergebnis reduzieren lassen, das Beraterinnen und Berater erfreuen dürfte: Je höhere das Haushaltseinkommen – und damit mutmaßlich das für ein Investments zur Verfügung stehende Kapital – desto höher der von potenziellen Kundinnen und Kunden selbst wahrgenommene Beratungsbedarf.

Höheres Einkommen, höherer wahrgenommener Beratungsbedarf

5. Frauen: Auch bei einiger Investmenterfahrung noch eher auf der Suche nach Beratung

Frauen ticken anders als Männer – auch in Sachen Investmentberatung. Während Männer nur zu gut 20% nach einer Beratung suchen, wenn Sie bereits über ein Investmentportfolio verfügen, kann dieser Anteil bei Frauen mehr als ein Drittel betragen. Und das gilt gerade dann, wenn durchaus nennenswerte Investments bis 250.000 Euro bereits getätigt wurden.

Frauen mit einiger Investmenterfahrung suchen häufiger Beratung

6. Produktkenntnisse sehr vielfältig

Von welchen Voraussetzungen der Produktkenntnis können Sie als Beraterin oder Berater bei potenziellen Neukunden oder Neukundinnen ausgehen? Die Studienergebnisse legen nahe, dass bei der deutlichen Mehrzahl der Befragten Sparkonten aber auch Aktien(-fonds) bereits im Einsatz sind.

Beratungsinteressierte: Sparkonto und Aktien am häufigsten

Einen besonderen Einblick gewähren die Daten in die Eigenwahrnehmung von Kryptoanlegerinnen und -anlegern (Kategorie „Digital Assets“). Unter diesen war, sofern sie zum Zeitpunkt der Befragung noch nicht beraten waren, die Überlegung, sich künftig beraten zu lassen, besonders ausgeprägt. Das könnte auf eine Verunsicherung nach ersten Selbstversuchen mit Krypto-Investments hindeuten: Immerhin 31% der Männer, die digitale Investments hielten, planten sich künftig beraten zu lassen. Bei Frauen mit digitalen Investments lag dieser Anteil sogar bei 37%. Demgegenüber lehnte nur 19% dieser Frauen eine künftige Beratung ab.

7. Beratungsaffine: Risikotoleranz und Investmenterfahrung im Mittelfeld

Wer Kontakt zu einem potenziellen Neukunden herstellt, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit oftmals auf Anlegerinnen und Anleger treffen, die in ihrer Risikobereitschaft eher moderat sind. Bei immerhin 75% der Befragten, die nun nach Beratung suchen, war das zumindest die Selbstzuschreibung. Auch auf eine andere Eigenschaft kann man sich als Beraterin und Berater schon einmal einstellen: Rund drei Viertel der Beratungsaffinen sehen sich als unerfahren oder mäßig erfahren in Fragen der Kapitalanlage.

Beratungsinteressierte: Oft mittlere Risikotoleranz bei mittlerer Investmenterfahrung